Tuotteista palvelusi ja kerro mitä asiakkaan kannattaa ostaa

Jari Parantainen kävi puhumassa tiistaiklubilaisille syyskuun puolivälissä Tuotteistaminen tuplaa tulosi -illassa ja sai aikaan aktiivisen keskustelun. Monet klubilaiset olivat jo lukeneet Parantaisen kirjat Pölli tästä ja Tuotteistaminen. Myös uusi kirja hinnoittelusta on juuri julkaistu.

Tässä muutamia ajatuksia niille tiistaiklubilaisille, jotka eivät ehtineet iltaan mukaan.

Jokaisen projektin on oltava kannattava

Tiistai-klubissa on monia yrittäjiä ja yrittäjyydestä kiinnostuneita, ja yksi heistä kysyi, miten lähteä purkamaan tilannetta, jossa oma bisnesidea tuntuu vielä utuiselta. Parantainen neuvoi, että jokaisen projektin on oltava kannattava. Yksi palvelubisneksen hyvä puoli on, että siinä pääsee laskuttamaan heti.

Parantainen jatkoi myös, että jokaisesta projektista on opittava jotain, ja tekemisen tulee olla mukavaa.

Alennus referenssin vuoksi on yksi itsepetoksen muoto

Aloittelevan yrityksen palveluiden hinnoittelu voi olla haasteellista, jos palvelun oikea hinta valitaan sen väliltä halutaanko laskuttaa vai antaa alennusta hyvän asiakasreferenssin vuoksi. Parantainen sanoi mielipiteensä alennuksen antamisesta suoraan:

“Se on yksi itsepetoksen muoto.”

Tuotteistamalla joudut käymään vähemmän hinta-keskustelua. Mikäli et tuotteista ja erottaudu, kilpailijasi määrittelee hintasi.

Toisaalta myös asiakas tietää ja päättää, mikä on oikea hinta. Välillä on tapauksia, joissa myyjä laskuttaa vähemmän kuin mitä asiakas olisi valmis maksamaan saamastaan palvelusta.

Tuotteistus-projektin tulosta pitää myydä

Jos tuotteistus-projekti menee pieleen, johtuu se siitä, ettei kukaan myy tuotteistuksen tuloksia. Kaikkia hittituotteita taas yhdistää yksi asia: pomo on itse myyjä, näyttää, miten tuote myydään ja on itse innostunut.

Hyvä myyjä luo oikean hinta-ankkurin asiakkaan mieleen keksimällä, miten hinnan saa näyttämään edulliselta. Esimerkiksi laskemalla paljonko asiakas voi saada lisää myyntiä projektin seurauksena. Jos toimitat asiakkaalle hyötyä, ja hän alkaa puhua projektiin käytetyistä tunneista, mieti oletko itse mahdollisesti maininnut jotain tunteihin viittaavaa.

“Hyvä myyjä kertoo, mitä kannattaa ostaa. Huono myyjä kertoo, mitä kaikkea voi ostaa.”

Aloitteentekijöillä on valtavasti valtaa

Decision fatigue on ilmiö, jossa tehtyämme paljon päätöksiä putkeen, päätösten laatu huononee. Tämän vuoksi Facebookin Marc Zuckerberg käyttää aina vain yhden tyyppisiä vaatteita, jotta hänen ei tarvitse tuhlata päätöksenteko-energiaansa pukeutumiseen.

Isotkin pomot epäröivät tehdessään päätöksiä. Ihminen tekee mitä vain, jotta hänen ei tarvitsisi päättää. Aloitteentekijällä on tässä suuri mahdollisuus. Kerro, mitä kannattaa tehdä. Aloitekyvystä on niukkuutta ja aloitteentekijöillä on valtavasti valtaa.

“Alkakaa tehdä huomenna aloitteita!”, Parantainen kannusti.


Kirjoittaja Pauliina Ullner on Tiistai-klubin puheenjohtaja. Hänen ennakkoluulottomuutensa ja kokeilunhalunsa paistaa niin monipuolisesta työhistoriasta kuin myös vapaa-ajan harrasteista. Pauliina löytää flownsa usein esitysten tai exceleiden parissa.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *